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【转载】数诱  

2012-07-10 15:25:49|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自高扬《数诱》

       大家听说过色诱和利诱,肯定没听说过数诱吧——这是我的杜撰和生造,我把它定义为“商家通过数字引诱顾客上当的行为”。看看这个我们经常会碰到的例子,你会不会觉得这个定义很准确呢?

当你踏进一家星巴克,闻着清香扑鼻的咖啡一定心动,而更让你动心的是同一杯咖啡有两种套餐选择:第一种是加量33%不加价;第二种是降价33%。看到这些数字,你会作何感想呢?

数字虽一样,本质却不同:后者33%的降价相当于加量50%!来看看换算成等值的咖啡会有什么不同:假设标准咖啡的价格是一美元三夸脱(即每夸脱0.33美元),第一种套餐一美元可以买到4夸脱咖啡(即每夸脱0.25美元),第二种66美分可以买到3夸脱咖啡(即每夸脱0.22美元)。

朝三暮四,不仅猴子会上当,喜欢贪便宜的人更是难逃陷阱。于是,聪明的商家大耍手段,骗你没商量。其原因有二:第一,人们不知道到底商品值多少钱,所以就用自己的大脑进行并不严格的估算;第二,尽管人们花的钱是有限的,但是却依据“模糊数学”和半思维来做出决定。

看看这些,你经历过吗?

1、判断不准时,人们就会掐头去尾选中间。比如有两种啤酒可以选择:15元的高级啤酒和4元的廉价啤酒。约80%的人会选择更贵的那种啤酒。现在引进第三种啤酒,除了前面两种,还有一种更便宜的啤酒,只需3元,现在80%的人会买4元的,其余人会买15元的,没有人选择最便宜的啤酒。 第三次,他们撤去了3元的超便宜啤酒,换成一种20元的超高级啤酒。结果,大多数人选择15元的啤酒,一小部分人选择4美元的啤酒,约10%的人选择最贵的20元的啤酒。

2、给人们不得不购买的理由。如果一款产品卖不出去,试着在旁边放置一个外形几乎差不多、但是价格却是其两倍的产品。这让第一款产品看起来像是个一定要买的便宜货。这种策略有效的一个原因就是人们喜欢理由,由于很难知道商品的真实价值,我们需要一些说法来向自己解释所做的决定。价格差异为我们提供了一个理由和一个动机:那个279美元的面包机比另一款便宜了差不多40%,这等于说:“我们占大便宜了!”

3、人们迷恋数字9。高达65%的零售价格以9结尾,为什么?人人都知道20元和19.99元是一回事。但是数字9告诉我们一个简单的道理:这件商品打折了;这件东西很便宜;这件东西是某个知道你喜欢打折和便宜商品的人定的价。换句话说,9已经超越了魅力价格的地位,成为买者与卖者之间一根承载无声理解的电缆,说明该产品定价非常合理、有竞争力。

4、人们喜欢公平。经济学家丹·阿雷利(Dan Ariely)做的一个实验非常好地解释了这一点。阿雷利谎称他要办一个诗歌朗诵会,然后他告诉一组学生,门票要花钱,告诉另一组学生参加朗诵会有钱可拿。然后他再告诉两组学生,朗诵会是免费的。第一组学生急于参加,认为他们免费得到了一些有价值的东西;第二组学生大多数拒绝了,认为他们被迫为同一个事件志愿服务,却没有补偿。

5、人们并不蠢,只是易受影响。购物是一个注意力游戏,消费者们不仅是在寻找产品,他们也在寻找产品值得购买的线索,而我们大脑中寻找便宜货/打折品的角落在数字9中发现了可以达成的交易。

你有过曾经被数诱的经历吗?我就很享受其中,有时还自鸣得意,甚至津津乐道呢。

更多“知识解决”内容:http://gaoyang0755.blog.163.com

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